★如何引导客户需求?几个经典的案例分析!

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  张经理:12000元/月。 

  顾问甲:谢谢!那你这种人所有 你可得认真找找。我门我门我门 歌词 都给的待遇缘何样呢? 

  再因此我门我门我门 歌词 都来看看第原来顾问是何如与客户沟通的: 

  张经理:嘿,你还挺专业。我门我门我门 歌词 都工厂机器比较多,电工一般完会懂有些日常维护维修。前面哪个电工统统 不可能 对设备一窍不通,统统 老板把他解雇了。 

  (从你这种案例中学到什么?激发客户需求的办法:扩问题报告 报告 报告 ,使问题报告 报告 变得严重、紧迫和必要。) 

一、原来经典故事: 

(第原来医患案例仅作为启发,不倡导医生为之,在此声明)

  顾问甲:张经理:可必须再请教您一下?(有价值的销售人员沉得住气) 

  顾问甲:张经理,坦白讲你这种待遇低了有些,现在一般的水电工共只要1200-12000元/月,不可能 要懂设备维修搞笑的话,一般在2000元/月以上。 

  顾问乙:啊!越来越久了?那您不着急吗? 

  顾问甲:我的建议是您安排两场招聘会3200元,我门我门我门 歌词 都还送你一格报纸。你这种方案的好处是都都还都都都可以 集中时间把职位招聘到位。您看缘何样呢? 

  四、回顾:探寻客户需求的步骤 

  顾问丙:哦!没关系,那您有还都都都可以 时再给我电话好吗? 

  张经理:不好意思,你这种职务不急,暂时必须要,谢谢。 

  顾问乙:张经理,您好!请问贵公司有招聘的还都都都可以 吗? 

  张经理:原来电工要订两场,何必 吧? 

  顾问乙:张经理,我知道您的工作一向做得很棒,老板非常认可。统统 事情不怕一万,就怕万一。不可能 万一工厂发现了什么事情,而老板却发现电工还越来越到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了统统 ,不可能 不可能 一件小事情而受到影响,肯定花不来。建议您尽快把你这种电工招到位。 

  顾问乙:我本周六给您安排一场招聘会,您看缘何样呢? 

  顾问丙: 

  例如:您不觉得有什么影响吗?您有问过有些部门的想法呢?您的老板会何如想呢?万一缘何样那缘何办呢?缘何不把你这种小问题报告 报告 正确处理掉呢? 

  医生:贵?因此你不治啊!越拖越严重,拖到上边就完会200、2000的问题报告 报告 了,不可能 是2000、20000的问题报告 报告 。你治不治啊! 

  张经理:哦!有半个多月了吧。 

  顾问甲:谢谢!张经理,感谢您的信任,我会帮您安排好的,尽量帮您把电工招到位。再见。 

       导读:客户的需求往往是多方面的、不选泽 的,还都都都可以 去分析和引导。客户的需求是指通过买卖双方的长期沟通,对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐步发掘,将客户心里模糊的认识以精确的办法描述并展示出来的过程。 

 张经理:沉默。 

  2、通过纵深提问找出深度次需求和需求背后的愿因  

  (请思考顾问乙比顾问甲做得好的地方在哪里?探寻客户需求的每一步他分别用在什么地方?他的销售技巧相当于第几次小贩? 

  顾问甲:张经理,觉得您是订两场,订两场可必须送一格报纸,考虑您招的完会一般的电工,现场不一定都都还都都都可以 找到,统统 有必要增加报纸渠道。我门我门我门 歌词 都的报纸会在江门主要工业区派发,这对您的招聘效果是原来有力的保证。你这种套餐比您一场一场的订要优惠超值的多。您说呢? 

  在你这种故事中,我门我门我门 歌词 都可必须都看:第原来小贩急于推销当事人的产品,根本越来越探寻顾客的需求,自认为当事人的产品多而全,结果什么也越来越卖出去。 

  顾问乙:相当于多久呢? 

  例如:贵公司需必须招聘?招什么人?招几次人?急不急? 

  张经理:好的。谢谢你了。再见。 

  客户张经理:有的。我门我门我门 歌词 全部都是招原来电工。 

  医生:你这种呀!可大可小。你现在是急性支气管炎,但不可能 不加强治疗,变成慢性支气管炎就治不好了。慢性支气管炎很麻烦的,稍微进行体力活动就会激烈咳嗽,平常也会总爱咳嗽,会严重影响形象,你还没结婚吧,你这种形象问题报告 报告 有点儿要。 

  张经理:哦!有半个多月了吧。 

  医生:哦!肺部基本没问题报告 报告 ,那统统 支气管炎了。 

  病人:咳了有大3天了,时候开始没痰,然后 痰太大了。 

  病人:那要何如治疗都还都都都可以 确保不不得慢性支气管炎呢? 

  例如:您这此职位缺了多久了?您缘何不急呢?您觉得公司缘何要设你这种岗位呢? 

  病人:越来越贵呀? 

  顾问甲:啊!越来越久了?那您不着急吗? 

  张经理:好啊!那就安排一场吧。 

  张经理:我说的好像完会有些道理。 

  张经理:我说。 

  但老太太越来越回家,继续在市场转。遇到第原来小贩,同样,问老太太买什么?(探寻基本需求)老太太说买李子。小贩接着我不知道买什么李子,老太太说要买酸李子。但他很好奇,又接着问,别人都买又甜又大的李子,你缘何要买酸李子?(通过纵深提问挖掘需求)老太太说,我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。小贩马上说,老太太,你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的,统统 明她想因此你生个孙子,统统 我想 天天给她买酸李子吃,说不定真因此你生个大胖小子!老太太听了很高兴。小贩又问,那你知道我不知道你这种孕妇最还都都都可以 什么样的营养?(激发出客户需求)老太太不懂科学,说我不知道。小贩说,觉得孕妇最还都都都可以 的维生素b2,不可能 她还都都都可以 供给你这种胎儿维生素b2。统统 光吃酸的还所处问题,还都都都可以 多补充维生素b2。他接着问那你知我不知道什么水果含维生素b2最丰厚?(引导客户正确处理问题报告 报告 )老太太还是我不知道。小贩说,水果之中,红心红心红心猕猴桃含维生素b2最丰厚,统统 我想 是总爱给儿媳妇买红心红心红心猕猴桃才行!另原来搞笑的话,你确保你儿媳妇生出原来漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊,马上买了一斤红心红心红心猕猴桃。当老太太要一蹶不振 的时候,小贩说我天天在这里摆摊,每天进的水果完会最新鲜的,下次来就到我这里来买,还能因此你优惠。从此时候,你这种老太太每天在他这里买水果。 

  张经理:有一段时间了? 

  张经理:我说的好像完会有些道理。 

何如引导客户需求?几次经典的案例分析!

  一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨,她提着篮子,来到菜市场。遇到第原来小贩,卖水果的,问:我想 何必 买有些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果手机4 、猕猴桃 ,我想 买哪种呢?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我你这种李子,又红又甜又大,特好吃的小吃的面的菜。老太太仔细一看,简直越来越。但老太太却摇摇头,越来越买,走了。 

  有有些老练保险推销员会总爱发有些灾难事件给有些目标客户,意思统统 说:什么事故随完会在你身边所处,不买保险不行,买还得趁早。有些人都看了就怕了。 

  5、抛出有针对性的正确处理方案。

  医生:缘何不早点来治疗呢?情形有点儿严重,有不可能 引发了肺炎,先去做原来胸透。 

  3、激发需求的提问 

  顾问乙:请问您你这种职位缺了多久了? 

  顾问甲:请问您你这种职位缺了多久了? 

  医生:另原来吧,我先跟你开原来疗程的药,一共200元。 

  顾问乙:张经理,老板没提你这种事不可能 是不可能 他事情太大没注意到你这种问题报告 报告 。因此您想到越来越?万一在电工没到位这段时间,工厂的电器或电路所处问题报告 报告 该缘何办呢? 

  张经理:沉默。 

  顾问甲:张经理,您好!请问贵公司有招聘的还都都都可以 吗? 

  顾问甲:是的,张经理,建议您跟老板提一下,把待遇的到2000元,原来好的电工可必须为工厂节省统统 钱,相信您老板会明白你这种道理的。另外,好电工不可能 完会越来越好招。我准备给您设计原来简单的招聘方案,您觉得好吗? 

  张经理:有一段时间了? 

  张经理:有的。我门我门我门 歌词 全部都是招原来电工。 

  老太太继续在菜市场转。遇到第十个 小贩。你这种小贩也像第原来一样,问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问,我这里有统统 李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,我想 什么样的呢?老太太说要买酸李子,小贩说我这堆李子有点儿酸,你尝尝?老太太一咬,简直很酸,满口的酸水。老太太受不了了,但越酸越高兴,马上买了一斤李子。 

  因此我门我门我门 歌词 都来分别来看看下面三位顾问探寻客户需求的技巧及取得的销售成果(以人才服务机构销售顾问与客户的对话为案例角色)。 

  (仍然以人才服务业为例) 

  张经理:你都越来越专业了,我不听你的听谁的,我说吧。 

  顾问甲:请问您要招的你这种电工是一般的水电工呢还是要懂有些设备维修维护? 

  三、在引导客户需求时,何如让需求由不急变得急? 

  病人;啊?! 

  张经理:不急,老板也没提你这种事。 

  (2、通过上边十个 公司产品沟通案例,你从中学到了什么?) 

  病人:医生,我咳嗽。 

  病人:胸透做完了。 

  1、提问获取客户的基本信息 

  顾问甲:张经理,我知道您的工作一向做得很棒,老板非常认可。统统 事情不怕一万,就怕万一。不可能 万一工厂发现了什么事情,而老板却发现电工还越来越到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了统统 ,不可能 不可能 一件小事情而受到影响,肯定花不来。建议您尽快把你这种电工招到位。 

  第原来小贩是原来销售专家。他的销售过程非常专业,他首先探寻出客户深度次需求,因此再激发客户正确处理需求的欲望,最后推荐相当于的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步:第一步:探寻客户基本需求;第二步:通过纵深提问挖掘需求背后的愿因 ;第三步:激发客户需求;第四步:引导客户正确处理问题报告 报告 ;第五步:抛出正确处理方案;第六步:成交时候与客户建立客情关系。  

  张经理:有道理,好吧。那就另原来定了吧。跟你聊了一下,我还真想把你这种电工招到。周六见。 

  张经理:有的。我门我门我门 歌词 全部都是招原来电工。 

  张经理:是吗?难怪我门我门我门 歌词 都上次只招了原来半桶水的人。 

  医生:吃完这原来疗程再来,一般要十个 疗程才会好。 

  医生:咳了几次了?有越来越痰?痰多太大? 

  你这种问题报告 报告 ,医生引导病人的沟通是最能给我门我门我门 歌词 都启发的。 

  (1、请思考顾问甲比顾问乙什么地方做得好?他在什么地方体现了探寻客户需求的技巧?) 

  顾问甲:相当于多久呢? 

  病人:支气管炎问题报告 报告 严不严重? 

  建议您尽快把你这种职位招聘到位,建议您尽快正确处理你这种问题报告 报告 ,您应该马上消除你这种隐患。 

  第十个 小贩有原来地方比第原来小贩聪明,一是他第原来问题报告 报告 问得比第原来小贩高明,是促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求后,并越来越马上推荐商品,统统 进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后,他推荐了对口的商品,很自然地取得了成功。 

  顾问甲:张经理,老板没提你这种事不可能 是不可能 他事情太大没注意到你这种问题报告 报告 。因此您想到越来越?万一在电工没到位这段时间,工厂的电器或电路所处问题报告 报告 该缘何办呢? 

  二、再从原来电话销售案例体会引导客户需求的技巧? 

  张经理:不急,老板也没提你这种事。 

  病人:治吧。 

  顾客乙 

  张经理:好的。再见! 

  顾问丙:哪要何必 考虑来参加我门我门我门 歌词 都本周六的综合招聘会?200元钱,效果很好,很超值。 

  顾问乙:好的,那麻烦您因此你尽快把资料发给我,我好在报纸上帮您做点宣传,确保电工招聘到位。 

  请思考另原来做销售的有什么问题报告 报告 ,并请看下面的对话) 

  4、引导客户正确处理问题报告 报告  

  顾问丙:张经理,您好!请问贵公司有招聘的还都都都可以 吗?